Glossário de IA e Vendas B2B
Definições claras e objetivas dos principais termos de inteligência artificial, prospecção B2B e automação comercial.
43 termos
ABM (Account-Based Marketing)
Estratégia de marketing e vendas que foca recursos em um conjunto específico de contas-alvo, tratando cada empresa como um mercado individual com abordagem personalizada.
Agente de IA
Software autônomo que usa inteligência artificial para executar tarefas sem intervenção humana, como prospectar leads, qualificar oportunidades e agendar reuniões.
Automação Comercial
Uso de tecnologia para automatizar processos de vendas repetitivos, como follow-ups, qualificação de leads e envio de mensagens, aumentando eficiência e escala.
ABM Intelligence
Módulo de inteligência estratégica de contas da AVPIA que mapeia decisores, tensões organizacionais, prontidão de compra e potencial estratégico de cada conta-alvo antes da execução comercial. Diferente do ABM tradicional, não executa campanhas — prepara inteligência para abordagens mais precisas.
AI Employee
Agente de inteligência artificial que executa tarefas operacionais de forma autônoma 24/7, como follow-ups, qualificações, agendamentos e geração de conteúdo, sem supervisão humana constante. Vai além de um chatbot ou SDR Virtual ao operar em múltiplas funções simultaneamente.
BDR (Business Development Representative)
Profissional responsável por identificar e qualificar novas oportunidades de negócio, geralmente focado em prospecção outbound para novos mercados.
CIDS (Cognitive Infrastructure for Decision Systems)
Framework desenvolvido por Aquiles Casabona que define como organizações podem estruturar sistemas cognitivos para tomada de decisão coerente em ambientes complexos.
CPL (Custo por Lead)
Métrica que indica quanto uma empresa gasta para gerar um lead qualificado, calculada dividindo o investimento total pelo número de leads gerados.
CRM (Customer Relationship Management)
Sistema para gerenciar relacionamentos e interações com clientes e prospects, centralizando dados de contato, histórico e pipeline de vendas.
Cognitive Infrastructure
Camada de sistemas e processos que permitem a uma organização processar informação, tomar decisões e agir de forma coordenada usando inteligência artificial.
Cold Email
E-mail enviado para um prospect que não teve contato anterior com a empresa, com objetivo de iniciar uma conversa comercial qualificada.
Cadência de Vendas
Sequência estruturada de contatos comerciais (e-mail, WhatsApp, LinkedIn, ligação) planejados em intervalos específicos para nutrir e avançar oportunidades no pipeline. Uma boa cadência define canais, mensagens, timing e critérios de saída para cada tipo de lead.
Conversation AI
Inteligência artificial capaz de conduzir conversas naturais com humanos via texto ou voz, usada em atendimento, qualificação de leads e prospecção.
Follow-up
Contato realizado após uma interação inicial com um prospect, com objetivo de avançar a negociação ou manter o relacionamento ativo.
Funil de Vendas
Representação visual do processo de vendas, desde a geração de leads até o fechamento, mostrando quantos prospects estão em cada etapa.
Handoff (Passagem de Bastão)
Momento de transferência de um lead do time de marketing para o time de vendas. Um bom handoff inclui contexto completo da interação, critérios de qualificação aplicados, classificação do lead e próximos passos recomendados — evitando perda de contexto e retrabalho comercial.
IA Generativa
Tipo de inteligência artificial capaz de criar conteúdo original como textos, imagens e áudio, usada em prospecção para personalizar mensagens em escala.
ICP (Ideal Customer Profile)
Descrição detalhada do cliente ideal de uma empresa, incluindo características como setor, tamanho, localização e comportamento de compra.
ICP Intelligence
Produto AVPIA que transforma o Ideal Customer Profile em inteligência acionável: mapeia mercados relacionados, pontua empresas por grau de aderência ao ICP, identifica decisores e prioriza oportunidades de crescimento. Diferente de listas estáticas, aprende e evolui com a operação.
Inbound
Estratégia de atração onde o cliente encontra a empresa por meio de conteúdo relevante, SEO e redes sociais, em contraste com abordagem outbound.
LLM (Large Language Model)
Modelo de linguagem de grande escala treinado em vastos conjuntos de dados, capaz de entender e gerar texto com alta sofisticação, como GPT e Claude.
Lead
Pessoa ou empresa que demonstrou interesse no produto ou serviço, fornecendo informações de contato ou interagindo com conteúdo da empresa.
Lead Scoring
Sistema de pontuação que classifica leads por probabilidade de conversão com base em comportamento, perfil e engajamento com a empresa.
Lead Nurturing
Processo de nutrição de leads com conteúdo, interações e automações ao longo do tempo, com objetivo de avançar contatos que ainda não estão prontos para comprar até o momento de decisão. Inclui e-mails, WhatsApp, remarketing e conteúdos educativos segmentados por estágio do funil.
MQL (Marketing Qualified Lead)
Lead que demonstrou interesse suficiente nas ações de marketing para ser considerado potencial cliente, pronto para ser abordado pelo time de vendas.
Outbound
Estratégia de prospecção ativa onde a empresa inicia o contato com potenciais clientes via e-mail, telefone, LinkedIn ou WhatsApp.
Pipeline
Conjunto de oportunidades de venda em diferentes estágios do processo comercial, usado para previsão de receita e gestão de vendas.
Playbook Comercial
Documento estratégico que define fluxo de abordagem, canais recomendados, sequências de contato, argumentos por perfil de cliente e critérios de qualificação para uma operação de vendas. Um playbook bem estruturado reduz a dependência de improviso e acelera o ramp-up de novos SDRs.
Prospecção B2B
Processo de identificar e abordar empresas potencialmente interessadas no produto ou serviço, com objetivo de gerar oportunidades de negócio.
Revenue Intelligence
Categoria de soluções que analisa dados da operação comercial para identificar padrões, oportunidades, riscos e recomendações de ação estratégica. Vai além de dashboards de BI ao interpretar sinais e sugerir intervenções prioritárias com base em contexto e objetivos de crescimento.
RevenueOS™
Nome alternativo para o CNS™ (Commercial Navigation System) da AVPIA. Módulo de Revenue Intelligence e navegação estratégica do crescimento que mapeia GAPs, prioriza intervenções e recomenda o próximo movimento comercial de maior impacto.
RIP (Raízes dos Impedimentos ao Progresso)
Metodologia do CNS™ que identifica as causas estruturais que impedem a evolução de uma operação comercial, oposta à análise de sintomas superficiais. Em vez de perguntar "quais são os problemas?", o RIP investiga "o que está produzindo esses problemas?" para recomendar intervenções de raiz.
SDR (Sales Development Representative)
Profissional responsável pela prospecção e qualificação inicial de leads, gerando oportunidades para os vendedores fecharem.
SDR Virtual
Agente de inteligência artificial que executa as funções de um SDR humano — prospecção, qualificação e agendamento — de forma autônoma e escalável.
Sales Execution Planner (SEP)
Produto AVPIA que transforma decisões estratégicas em planos operacionais de execução comercial, recomendando canais, playbooks, cadências de contato e sequências de abordagem antes de qualquer automação. O SEP organiza a estratégia para que a automação escale execução — não confusão.
Scoring de Aderência
Pontuação automática calculada pelo ICP Intelligence que indica o grau de alinhamento entre uma empresa-alvo e o perfil ideal de cliente (ICP) da operação. Permite priorizar prospecção com base em potencial real, em vez de volume ou intuição do time comercial.
SLA (Service Level Agreement)
Acordo de nível de serviço que define padrões de qualidade e tempo de resposta entre equipes de marketing e vendas.
SQL (Sales Qualified Lead)
Lead qualificado pelo time de vendas como pronto para avançar no processo comercial, com potencial real de fechamento.
Voice AI
Tecnologia de inteligência artificial que permite realizar e receber ligações telefônicas de forma autônoma, com voz natural e conversação inteligente.
Warm-up (E-mail)
Processo gradual de aumento de volume de envio de e-mails para construir reputação positiva do domínio com provedores de e-mail.
WhatsApp Business API
Interface de programação que permite empresas integrarem WhatsApp em sistemas e plataformas para automação de mensagens em escala.
Workflow
Sequência automatizada de ações e condições que executa processos de negócio sem intervenção manual, como nurturing de leads e follow-ups.