Glosario de IA y Ventas B2B
Definiciones claras y objetivas de los principales términos de inteligencia artificial, prospección B2B y automatización comercial.
42 términos
ABM (Account-Based Marketing)
Estrategia de marketing y ventas que concentra recursos en un conjunto específico de cuentas objetivo, tratando cada empresa como un mercado individual con enfoque personalizado.
Agente de IA
Software autónomo que usa inteligencia artificial para ejecutar tareas sin intervención humana, como prospectar leads, calificar oportunidades y agendar reuniones.
Automatización Comercial
Uso de tecnología para automatizar procesos de ventas repetitivos, como seguimientos, calificación de leads y envío de mensajes, aumentando eficiencia y escala.
ABM Intelligence
Módulo de inteligencia estratégica de cuentas de AVPIA que mapea decisores, tensiones organizacionales, disposición de compra y potencial estratégico de cada cuenta objetivo antes de la ejecución comercial. A diferencia del ABM tradicional, no ejecuta campañas: prepara inteligencia para abordajes más precisos.
AI Employee
Agente de inteligencia artificial que ejecuta tareas operativas de forma autónoma 24/7, como seguimientos, calificaciones, agendamientos y generación de contenido, sin supervisión humana constante. Va más allá de un chatbot o SDR Virtual al operar en múltiples funciones simultáneamente.
BDR (Business Development Representative)
Profesional responsable de identificar y calificar nuevas oportunidades de negocio, generalmente enfocado en prospección outbound para nuevos mercados.
CIDS (Cognitive Infrastructure for Decision Systems)
Framework desarrollado por Aquiles Casabona que define cómo las organizaciones pueden estructurar sistemas cognitivos para la toma de decisiones coherente en entornos complejos.
CPL (Costo por Lead)
Métrica que indica cuánto gasta una empresa para generar un lead calificado, calculada dividiendo la inversión total por el número de leads generados.
CRM (Customer Relationship Management)
Sistema para gestionar relaciones e interacciones con clientes y prospectos, centralizando datos de contacto, historial y pipeline de ventas.
Cold Email
Correo enviado a un prospecto que no ha tenido contacto previo con la empresa, con el objetivo de iniciar una conversación comercial calificada.
Cadencia de Ventas
Secuencia estructurada de contactos comerciales (correo, WhatsApp, LinkedIn, llamada) planificados en intervalos específicos para nutrir y avanzar oportunidades en el pipeline. Una buena cadencia define canales, mensajes, tiempos y criterios de salida para cada tipo de lead.
Conversation AI
Inteligencia artificial capaz de conducir conversaciones naturales con humanos vía texto o voz, usada en atención, calificación de leads y prospección.
Embudo de Ventas
Representación visual del proceso de ventas, desde la generación de leads hasta el cierre, mostrando cuántos prospectos están en cada etapa.
Follow-up
Contacto realizado después de una interacción inicial con un prospecto, con el objetivo de avanzar la negociación o mantener la relación activa.
Handoff (Traspaso)
Momento de transferencia de un lead del equipo de marketing al equipo de ventas. Un buen handoff incluye contexto completo de la interacción, criterios de calificación aplicados, clasificación del lead y próximos pasos recomendados, evitando pérdida de contexto y retrabajo comercial.
IA Generativa
Tipo de inteligencia artificial capaz de crear contenido original como textos, imágenes y audio, usada en prospección para personalizar mensajes a escala.
ICP (Ideal Customer Profile)
Descripción detallada del cliente ideal de una empresa, incluyendo características como sector, tamaño, ubicación y comportamiento de compra.
ICP Intelligence
Producto AVPIA que transforma el Ideal Customer Profile en inteligencia accionable: mapea mercados relacionados, puntúa empresas por grado de alineación con el ICP, identifica decisores y prioriza oportunidades de crecimiento. A diferencia de listas estáticas, aprende y evoluciona con la operación.
Inbound
Estrategia de atracción donde el cliente encuentra la empresa a través de contenido relevante, SEO y redes sociales, en contraste con el enfoque outbound.
Infraestructura Cognitiva
Capa de sistemas y procesos que permiten a una organización procesar información, tomar decisiones y actuar de forma coordinada usando inteligencia artificial.
LLM (Large Language Model)
Modelo de lenguaje de gran escala entrenado en vastos conjuntos de datos, capaz de entender y generar texto con alta sofisticación, como GPT y Claude.
Lead
Persona o empresa que ha demostrado interés en el producto o servicio, proporcionando información de contacto o interactuando con el contenido de la empresa.
Lead Scoring
Sistema de puntuación que clasifica leads por probabilidad de conversión basándose en comportamiento, perfil y engagement con la empresa.
Lead Nurturing
Proceso de nutrición de leads con contenido, interacciones y automatizaciones a lo largo del tiempo para avanzar contactos que aún no están listos para comprar hasta el momento de decisión. Incluye correos, WhatsApp, remarketing y contenidos educativos segmentados por etapa del funnel.
MQL (Marketing Qualified Lead)
Lead que ha demostrado suficiente interés en las acciones de marketing para ser considerado cliente potencial, listo para ser abordado por el equipo de ventas.
Outbound
Estrategia de prospección activa donde la empresa inicia el contacto con clientes potenciales vía correo, teléfono, LinkedIn o WhatsApp.
Pipeline
Conjunto de oportunidades de venta en diferentes etapas del proceso comercial, usado para previsión de ingresos y gestión de ventas.
Playbook Comercial
Documento estratégico que define el flujo de abordaje, canales recomendados, secuencias de contacto, argumentos por perfil de cliente y criterios de calificación para una operación de ventas. Un playbook bien estructurado reduce la dependencia de la improvisación y acelera el onboarding de nuevos SDRs.
Prospección B2B
Proceso de identificar y abordar empresas potencialmente interesadas en el producto o servicio, con el objetivo de generar oportunidades de negocio.
Revenue Intelligence
Categoría de soluciones que analiza datos de la operación comercial para identificar patrones, oportunidades, riesgos y recomendaciones de acción estratégica. Va más allá de los dashboards de BI al interpretar señales y sugerir intervenciones prioritarias basadas en contexto y objetivos de crecimiento.
RevenueOS™
Nombre alternativo para el CNS™ (Commercial Navigation System) de AVPIA. Módulo de Revenue Intelligence y navegación estratégica del crecimiento que mapea brechas, prioriza intervenciones y recomienda el próximo movimiento comercial de mayor impacto.
RIP (Raíces de los Impedimentos al Progreso)
Metodología del CNS™ que identifica las causas estructurales que impiden la evolución de una operación comercial, opuesta al análisis de síntomas superficiales. En lugar de preguntar "¿cuáles son los problemas?", el RIP investiga "¿qué está produciendo esos problemas?" para recomendar intervenciones de raíz.
SDR (Sales Development Representative)
Profesional responsable de la prospección y calificación inicial de leads, generando oportunidades para que los vendedores cierren.
SDR Virtual
Agente de inteligencia artificial que ejecuta las funciones de un SDR humano — prospección, calificación y agendamiento — de forma autónoma y escalable.
Sales Execution Planner (SEP)
Producto AVPIA que transforma decisiones estratégicas en planes operativos de ejecución comercial, recomendando canales, playbooks, cadencias de contacto y secuencias de abordaje antes de cualquier automatización. El SEP organiza la estrategia para que la automatización escale la ejecución, no la confusión.
Scoring de Adherencia
Puntuación automática calculada por ICP Intelligence que indica el grado de alineación entre una empresa objetivo y el perfil ideal de cliente (ICP) de la operación. Permite priorizar la prospección en función del potencial real, en lugar del volumen o la intuición del equipo comercial.
SQL (Sales Qualified Lead)
Lead calificado por el equipo de ventas como listo para avanzar en el proceso comercial, con potencial real de cierre.
Voice AI
Tecnología de inteligencia artificial que permite realizar y recibir llamadas telefónicas de forma autónoma, con voz natural y conversación inteligente.
Warm-up (Correo)
Proceso gradual de aumento de volumen de envío de correos para construir reputación positiva del dominio con proveedores de correo.
WhatsApp Business API
Interfaz de programación que permite a las empresas integrar WhatsApp en sistemas y plataformas para automatización de mensajes a escala.
Workflow
Secuencia automatizada de acciones y condiciones que ejecuta procesos de negocio sin intervención manual, como nurturing de leads y seguimientos.